Uno de los grandes problemas que sufren las empresas de alta tecnología es que consideran que por el simple hecho de entregar productos o servicios de última generación, el éxito comercial está garantizado. Sin embargo, según la experta en marketing en high tech, Jakki Mohr, esto no es suficiente.
La docente de la Universidad de Montana en Estados Unidos y Doctora en Marketing de la Universidad de Wisconsin estuvo de visita en nuestro país en el marco del Proyecto Gestión de la Innovación de GECHS que es respaldado InnovaChile de CORFO y desarrollado por la consultora 4 Winds.
Durante su paso por Santiago, la estadounidense dictó la charla Comercialización de Productos y Servicios Tecnológicos a diversas compañías de la industria TIC nacional, donde les aseguró que para alcanzar el éxito debe existir una correcta combinación de tecnología de alto valor y marketing.
La clave está, según ella, en definir bien a los consumidores y sus necesidades para luego apuntar a un mercado y segmento específico. La mayoría de la empresas no tienen el presupuesto para abarcar múltiples segmentos u oportunidades. Hay que escoger primero un objetivo específico explicó.
Para Mohr, el ideal es que estas empresas high tech dediquen el 5% de lo que invierten en desarrollo tecnológico en marketing. Así, si disponen de un dólar como presupuesto para el departamento de desarrollo, cinco centavos deben destinarse al de marketing. Empresas que uno cree que no sufren estos problemas como Microsoft, Google o Apple, por ejemplo en realidad sí los sufren, destacó.
Si bien reconoció que el marketing de productos y servicios innovadores y de alta tecnología tiene similitudes con el tradicional, sí hay un desafío propio de este mercado y es justamente la escasez de competencias en marketing.
Según Jakki Mohr muchas empresas de tecnología son fundadas por ingenieros muy inteligentes que piensan que sólo la intuición (junto con una tecnología muy sofisticada) les permitirá tener éxito. Lamentablemente, la historia está llena de esqueletos de estas empresas. Las compañías de alta tecnología y de fuerte innovación tienen que desarrollar competencias en marketing, asignación de presupuesto adecuado para hacer bien el trabajo y otorgar a la actividad de marketing el tiempo suficiente para probar su éxito. Los vendedores, a su vez, tienen la obligación profesional de reflexionar detenidamente sobre la manera de evaluar el valor que el marketing ofrece en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Fotografía: Jakki Mohr
