El estudio, llamado Selling To The Affluent Online, encontró que los hogares adinerados gastaron en Internet un promedio de $1,466 en 2000, en comparación con $817 en los hogares no adinerados.
Los compradores acaudalados son un segmento de clientes críticos porque ellos han sido los primeros en adoptar el comercio-e, dijo una analista de Forrester. Han estado comprando durante más tiempo, se sienten más cómodos comprando, compran con mayor frecuencia y, por supuesto, gastan más en línea. Pero al mismo tiempo, ellos compran en línea por las mismas razones que lo hacen todos los compradores en línea y toman en cuenta el precio y las experiencias positivas en las tiendas web tanto como lo hacen los menos acaudalados.
La analista señaló que a pesar de que su buena disposición para usar la Red para comprar todo desde cosméticos prestigiosos hasta ropas de diseñador, los compradores adinerados han dejado de comprar artículos lujosos en línea porque no están obteniendo lo que desean.
Según el estudio, muchos comerciantes de artículos de lujo están diseñando los sitios web para copiar la apariencia de las tiendas lujosas tradicionales, es decir, la exclusividad, la extravagancia y el entretenimiento. Sin embargo, el estudio encontró que la mayoría de estos sitios tiene barreras de conveniencia tales como enlaces que no funcionan y mensajes de error, entre otros.
Para crear sitios web que cumplan con las expectativas de los clientes adinerados, los comerciantes de artículos de lujo deben entregar conveniencia, confianza y control. La conveniencia debe ser ofrecida a través de investigación, consideración, compras y devoluciones. Búsquedas de palabras claves, pocos clics para completar una compra, y comunicar claramente el costo total mejorarán la conveniencia de las compras en línea, señaló el estudio.
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