Esta se expresa generando cambios relevantes en la demanda de productos y servicios, en el acceso a los mercados y en las cadenas de suministro. En cada uno de estos ámbitos nuestros clientes, competidores y el creciente número de nuevos actores que se suman gracias a la agilización del go-to-market que trae consigo la revolución digital, están descubriendo y desarrollando nuevas formas de usar la tecnología a favor de sus negocios. Estos cambios están destruyendo paradigmas y creando nuevos escenarios para todos. Es aquí donde surgen amenazas y oportunidades que deberemos sortear si queremos permanecer vigentes en nuestros negocios.
Desde la perspectiva de la demanda, las amenazas surgen cuando nuestros clientes están siendo obligados a comprar un paquete completo cuando sólo quieren una porción de este, o cuando no pueden acceder cuándo y cómo ellos quieren a lo que necesitan o cuando sus experiencias no están alineadas con los estándares que los consumidores requieren hoy. Las oportunidades, por otro lado, son enormes, y pasan por mejorar los procesos de venta, haciéndolos más cercanos y ubicuos, lo que se puede expresar mediante la implementación de máquinas inteligentes de recomendación de compra o desarmando nuestra oferta empaquetada y creando ofertas personalizadas y digitalizadas.
En el ámbito de los proveedores, la amenaza es si el consumo de servicios o productos es altamente variable e impredecible, nuestros clientes solo usan una parte de los servicio o productos que le vendimos, o si tenemos altos costos fijos o si nuestros usuarios pueden convertirse en nuestros proveedores. Las oportunidades pasan por usar medios digitales para que nuestra capacidad ociosa pueda ser utilizada cambiando nuestros productos en servicios, o adoptar un modelo de economía compartida.
El acceso a nuevos mercado es otro aspecto a observar, las amenazas en este campo pasan por tener un bajo nivel de transparencia entre cliente y proveedor, o cuando hay muchos intermediarios en nuestra cadena o las transacciones toman un tiempo demasiado largo. Las oportunidades pasan por ofrecer intercambio de información en tiempo real y con total transparencia, remover etapas en la cadena de suministro automatizando y acelerando el proceso de compra o incluso aumentando aún más la transparencia a través de la implementación de herramientas de búsqueda y comparación.
En el ámbito de la propuesta de valor, el riesgo se da si nuestros productos o servicios no tienen presencia en redes sociales o no admiten la posibilidad de conectarse a internet, o – en el ámbito logístico – si es que hay un desfase importante entre la compra por parte del cliente y la recepción del producto o servicio, y más todavía si los clientes deben ir a retirar el producto en persona. Las oportunidades pasan por mejorar la conectividad de dispositivos físicos, o agregando conectividad a redes sociales a tu producto o servicio, extendiendo el producto o servicio con características digitales, digitalizando o automatizando la distribución o explorando nuevos modelos de entrega o distribución.
La pregunta que debemos hacernos es si queremos ser una organización que reacciona frente a los cambios en el mercado, reacción que dado el dinamismo de los mercados, siempre será tardía, o si queremos apostar por liderar la transformación digital y aprovechar las oportunidades que nos depara.
Por Alberto Merino, Gerente de Desarrollo Comercial LatAm SONDA
