Hay mucho que considerar cuando una compañía madura y una startup deciden trabajar juntas. Y por lo general es un momento emocionante. Ambos están interesados en el intercambio de conocimientos, tener acceso a nuevas características y por supuesto la oportunidad de explorar nuevas ideas. También incluyen a menudo una cierta incertidumbre.
Recientemente tuve el placer de hablar en la cumbre de la colaboración bianual de la Red Canadiense de Medios Digitales (CDMN) – una red que reúne a las principales incubadoras de startups canadienses.
Aquí hay ocho consejos que he compartido en CDMN sobre cómo establecer estas relaciones en una forma beneficiosa para ambas partes:
Proteger la startup
Las corporaciones no tienen la intención de atropellar a las nuevas empresas; lo hacen de forma automática. El tamaño de la empresa, como cliente o como socio de negocios, puede abrumar fácilmente una empresa que está empezando. Hacemos nuestro mejor esfuerzo para pensar como un emprendedor y evitar adicionar riesgos indebidos para el ya arriesgado espíritu emprendedor.
Sí o no, tal vez no
Cuando una startup se acerca a una oportunidad de asociarse a una gran empresa, una solicitud de una licencia de datos o incluso sólo para la venta de productos, hacemos todo lo posible para dar a la startup una dirección clara y concreta. “Sí o No” les permite progresar, “tal vez” los mantiene en el limbo. Nuevas empresas tienden a ver el mundo a través de lentes color de rosa – “tal vez” se parece mucho a sí y van a seguir para perseguir algo que nunca pueden alcanzar.
No hay almuerzo gratis; paga a la startup
Si pedimos a una startup hacer un trabajo para nosotros, ya sea en una prueba de concepto o la validación de mercado, tratamos de ser conscientes de que estamos consumiendo tiempo y recursos valiosos de la startup – una empresa que trabaja con el mínimo y todavía puede no ser rentable. Si están trabajando para nosotros, tenemos que pagar por ello.
¿Quieres capital? Invierte como todo el mundo
El capital es la única cosa que una startup debe desesperadamente proteger si tiene la ambición de ser una gran empresa. Negociar las acciones para las ventas, datos u otros servicios es muy difícil; las disputas que puedan surgir en la evaluación y diligencia debida son aún más. La mejor forma de tener equidad es participar en una ronda de financiación para la startup. Dicho esto, pedir un cupón del 5 o el 10% en la evaluación de una ronda de inversión futura a cambio de datos o servicios es un juego justo.
Buscar la solución de ganar-ganar-ganar
Idealmente, podemos establecer una asociación que es buena para la startup (alineada con su plan de producto y la dirección estratégica), para la incubadora (en línea con su base de clientes, cartera de productos y estrategia de tecnología) y los clientes de la incubadora (la solución debe ser más valiosa con la startup yla incubadora actuando juntas que separadas).
La tracción es la bola de cristal
Es casi imposible predecir qué nuevas empresas serán exitosas y cuáles no serán. No nos toca adivinar el éxito, o hacer declaraciones acerca de lo que es una buena idea/mala idea – el mercado dicta el éxito. Buscamos startups que tienen tracción con los clientes – la trayectoria de las ventas positivas/adopción en el mercado es el mejor indicador de éxito.
KYS: Conoce tu startup
Para evaluar si una startup está lista para escalar y comprometerse con una empresa grande, mira el tamaño de la inversión hasta la fecha (min: una startup debe estar cerca de la serie A), el tamaño del equipo (¿tienen suficiente gente para abrazar una gran oportunidad?), trata de estimar la tasa de pérdida (si la empresa no es rentable, ¿qué estarán perdiendo en un mes?), la fuerza del equipo (¿los fundadores tienen un historial probado para su ejecución?), y por supuesto si el producto en sí y los equipos de apoyo pueden manejar la carga.
Ser un buen cliente/buen socio
Además de dar una oportunidad para la startup, hay maneras de ser operacionalmente amigable con ella. Los procesos de compras, revisiones de IT y contratos son los tres temas principales: ciclos cortos de facturación y pago, políticas realistas de alojamiento/seguridad/soporte/privacidad y contratos sencillos y directos. En resumen, los procedimientos y los contratos que creamos para los proveedores/socios como Microsoft no son necesariamente los mismos procedimientos y contratos más adecuados para una startup.
Por Brian Zubert, Director, Thomson Reuters Labs en Waterloo (Canadá)
